泡泡玛特盲盒进货渠道-IPO雷达| 日利润125万，泡泡玛特盲盒暴利难到底

记者| 袁英奇

编辑| 陈飞霞

你买过盲盒吗？

近年来，年轻人中兴起一股潮流玩具热潮，盲盒以其独特的“开箱”乐趣收获了无数粉丝。 随着国内最大的“盲盒”公司泡泡玛特向港交所提交招股书，“盲盒”业务的神秘面纱也被揭开。

招股书显示，2017年至2019年，其营收从1.58亿元增至16.83亿元，分别增长225%和227%。 净利润从156万元增至4.51亿元，三年增长289倍。 面对一家日均收入125万元的盲盒公司，我们不禁思考，泡泡玛特的增长逻辑是什么？ 难道只是因为它踏入了时尚潮流吗？ 泡泡玛特的成功是偶然还是必然？ 快速增长后，泡泡玛特业绩能否持续？

成功要素一：打造爆款IP

“盲盒”之所以火爆ip形象，不仅在于其独特玩法带来的“小惊喜”，还有IP的加持。 正是在泡泡玛特成功打造了多个IP后，业绩才出现爆发式增长。 例如，泡泡玛特仅通过一个名为Molly的IP，2019年就实现营业收入4.56亿元，占总收入的27.1%。 另一个名为PUCKY的IP实现营业收入3.15亿元泡泡玛特盲盒进货渠道，占总收入的18.7%。 这两个IP贡献了近一半的营业收入。

IP的创造具有极大的风险和偶然性。 从泡泡玛特的数据来看，只有不到十分之一的IP能够成功商业化并贡献收入。 不过，泡泡玛特独立产品贡献的营收并不低。 背后的原因是泡泡玛特在IP探索上走了一条“捷径”。

泡泡玛特多采用收购的方式来获取经过市场检验的IP。 公司迄今为止最成功的IP莫莉于2018年7月通过收购获得。鉴于莫莉的巨大成功，泡泡玛特于2019年4月收购了莫莉的全球知识产权。

但走捷径也给公司未来的发展埋下了隐患。 公司本身并没有在产品设计和研发上投入大量资金。 2017年，该公司的设计及授权费用仅为220万元。 泡泡玛特显然也意识到了这个问题。 2019年，公司设计及授权费已达4800万元，同比增长230%，但仅占营业收入的2.8%。 再加上过去因设计、研发投入不足而造成的“债务”。 对于泡泡玛特这样将IP视为核心资产的企业来说，自身设计能力投入不足成为了短板。

成功要素二：渠道

有了好的IP之后，如何将IP商业化也是“盲盒”业务中至关重要的一步。 泡泡玛特的渠道网络是助力IP商业化的重要一环。 通过加强渠道建设，一是可以扩大销量，二是可以提高品牌知名度。

泡泡玛特在盲盒市场的市场占有率最高，达到8.5%。 渠道覆盖是其优势之一。 泡泡玛特渠道全面，涵盖五类。 目前，泡泡玛特拥有零售店、线上渠道（天猫旗舰店、泡泡盒拉丝机）、机器人专卖店、展会、批发五大销售渠道。 此外，还开辟了海外渠道，已在韩国、新加坡等地拥有21家海外经销商。

泡泡玛特的主要渠道是线下零售店。 截至2019年底，泡泡玛特拥有零售门店114家。 而且，泡泡玛特对零售渠道的投入还在不断增长。 2017年至2019年新零售门店数量分别为17家、36家和53家。 零售门店的租赁费用也从2017年的911万元增至2019年的5300万元。2019年，零售渠道贡献营业收入7.4亿元，占同期总营业收入的43.9%。 尽管零售渠道增长迅速，但收入贡献仍在下降。

这主要是由于在线渠道和机器人商店的兴起。 线上渠道销售额从2017年的1400万元增至5.4亿元，占营业收入的32%。 机器人商店于2017年刚刚推出，目前已有825家商店。 其营业收入贡献也从550万元增至2.48亿元。

可以说，正是有了这些零售渠道网络，泡泡玛特才能成功打造出大众IP。

线上线下渠道的全面销售，让泡泡玛特拥有强劲的现金流。 截至2020年4月30日，泡泡玛特账面现金及等价物为7.9亿元。 2019年末，经营现金流净流入5亿元。

成功因素三：粉丝社区

泡泡玛特打造“盲盒经济”的最后一步是打造粉丝社区。 通过粉丝社区可以进一步强化IP，同时利用泡泡玛特打造的粉丝社区平台——帕克互娱实现“盲盒”线上销售。 这样，泡泡玛特就形成了从IP打造到粉丝经济引流，最后通过销售渠道变现流量的闭环。

泡泡玛特旗下平台，是一个以推广潮流文化、扩大潮流粉丝群体为目的的自营网络粉丝社区。 在Paqu，泡泡玛特还推出了会员计划，以增加粉丝粘性，提高复购率。 同时，泡泡玛特还可以通过这个社区获取潮流文化的新信息、潮流买手的新兴趣等，帮助企业打造新的IP。

值得一提的是，百克互娱系公司实际控制人控制的平台，泡泡玛特并未持有相关股权。 之所以被泡泡玛特控股，是因为巴趣互娱与泡泡玛特签署了一份合同安排，约定巴趣互娱将其全部股权质押给泡泡玛特。 而且，派曲互娱并未透露详细的经营业绩。 从两者关联交易金额来看，派克互娱对公司整体盈利贡献不大。 可见，泡泡玛特Pqu粉丝社区的流量变现能力还有待提升。

护城河不够宽

以上就是泡泡玛特能够成功的原因。 然而，泡泡玛特成功的因素并非其独有，也无法复制。 换句话说泡泡玛特盲盒进货渠道，泡泡玛特的护城河还不够宽。

首先，正如上文所说，泡泡玛特在IP方面的投入还不够。 虽然现在也有能够支撑性能的热门产品，但随着时间的推移，消费者的兴趣发生了转移，泡泡玛特能否继续生产出热门产品存在很大的不确定性。

其次，泡泡玛特目前的渠道虽然有优势，但整体投入并不大，与竞争对手没有绝对的差距。 例如，泡泡玛特目前市场份额为8.5%，排名第一。 但第二名的酷乐朝湾也拥有7.7%的市场份额。 而且“盲盒”领域仍处于高峰期，市场竞争充分，集中度较低。 CR5约为22%。 未来，越来越多的企业将涌向这一赛道吉祥物设计，竞争也将越来越激烈。

从泡泡玛特上市前的融资情况来看，其获得的最大一笔融资为1亿美元。 加上前几轮融资，累计融资金额约为8亿元。 这样的融资规模意味着泡泡玛特没有资金障碍。 事实上，酷乐潮玩跟随的门店数量超过了泡泡玛特，达到了200多家。鉴于潮流玩具行业走在前列，其他龙头企业获得融资并进一步拓展渠道的可能性很大。 因此，泡泡玛特的渠道优势并非不可逾越。

而且，在国内市场面临激烈竞争的情况下，泡泡玛特选择急于拓展海外市场，这也是一个“失败之举”。 这样就很容易分散资源优势。 面对不同文化背景的消费者也增加了泡泡玛特的经营风险。

受巨额利润的吸引，资本涌入时尚市场将成为必然。 可以想象，未来的竞争将会越来越激烈，这也是盈利如此之多的泡泡玛特选择上市的原因。 据泡泡玛特透露，获得上市融资后，泡泡玛特将加大IP设计的投入。

泡泡玛特的成功有必然因素，但其上市或许只是荆棘之路的开始。