泡泡玛特盲盒进货渠道-泡泡玛特火爆背后：是盲盒的诱惑还是渠道的渗透？

自去年12月泡泡玛特在港交所上市以来，讨论其的文章层出不穷。 大多围绕盲盒、潮流游戏、IP、智商税、赌博、二手炒家、Z世代的心理需求等因素展开，看来集齐龙珠就能召唤出新的热门品牌。

冰山先生想从数据的角度来看看这家估值超千亿的公司到底做了什么。

分析结构

在招股书中，泡泡玛特公布了各销售渠道占比的同比变化。

可以发现，泡泡玛特首先布局线下零售店，并逐步向机器人店和线上渠道延伸。 最终，零售店和线上渠道平分秋色。 机器人商店为增加消费者接触点提供了有力的帮助。

那么冰山君的分析会是线下如何开店，线上如何销售，冰山的拿手好戏有哪些数据，消费者在讨论什么。

如何在线下开店

在我的印象中，泡泡玛特似乎是近几年才开始流行的，但事实上，早在2010年，泡泡玛特就已经在北京开了第一家店。

最早的门店开设在北京和天津，后来扩展到南京。 结束了江苏之行，泡泡玛特又去了一趟辽宁。 此时的泡泡玛特显得有些迷茫，没有选择城市的策略。

2016年，泡泡玛特注意到莫莉是摇钱树，确定了以盲盒为中心的营销卖点。 此后，接下来的选择就是常规套路，重点在北京、上海、广州、深圳和沿海城市开店，并立即走访成都、重庆等网红城市。

接下来，我们继续在中东部各省份开店。 我们先是建立了环江西经济发展带，然后孤立了贵州。 然后慢慢的覆盖了大半个中国，但是距离西北地区还是很远。 俗话说：投资过不了山海关，莫莉过不了玉门关。

如果你想开店，就必须开在购物中心。 那么泡泡玛特选择了哪些业主进驻他们的购物中心呢？ 毕竟泡泡玛特盲盒进货渠道，无论下雨还是不下雨，Shopping Mall和泡泡玛特都更适合，因为它们在一起就是“杀死玛特”。

可以发现，凯德、恒隆、大悦城一直看好泡泡玛特，而华润则后来居上，遥遥领先。 与龙虎一起占据前五名。

从占比来看，泡泡玛特是恒隆和太古的真爱，几乎入驻旗下的每一个商场。 只要你在，我就会在。

万达集团旗下拥有300多个万达广场，直营店不到10家。 我只能说，万达，你太俗气了。

至于其他房地产开发商，当他们说自己走在潮流的最前沿时，首先应该数一下自己手上有多少杀手锏。

那么经常与泡泡玛特一起出现的品牌有哪些呢？ 我们抓取了泡泡玛特周边1公里范围内的品牌。

令人意外的是，同时出现次数最多的是“郑媛媛专业足疗室”，而同样提供按摩椅的Lemo Bar也名列前茅，排名第14位。

这让我们感叹汉字的文化底蕴：原来“盲盒挑”中的“挑”与“挑脚叔叔”中的“挑”有异曲同工之妙。 想一想，脚挑的同时用手挑盲盒，会给你的四肢带来极致的体验。

如何在线销售

回到线上，泡泡玛特是如何卖花样的？

首先我们来看看泡泡玛特在天猫和京东的销售情况。

可以发现，2018年5月、10月，2019年6月18日、8月、双十一，2020年3月、6月18日、8月、双十一，出现爆发式增长。那么这几个月哪些产品卖得好呢？ 冰山君做了一个统计。

冰山君有几个产品想单独说一下。

2019年618大促，让5月份推出的天猫抽盒机游戏持续火爆。

这个设计非常巧妙。 以前在网上购买盲盒，商家都是随机发货的。 现在，消费者在天猫抽盒机上画出款式后，商家再发货，增加了参与感，让你感觉自己在网上抽盲盒。 这也是你可以控制的。

而且，网上画盲盒不仅仅是让消费者点击画画。 当你选好系列后，如果你前面还有其他人也在画，你需要先排队； 轮到你的时候，可以不断切换新的盲盒，比线下有更多的选择； 当你选择了你想要的盲盒后，还可以摇动盲盒，提示会告诉你盲盒不是什么款式。 它将抽盲盒的过程变成了游戏，大大增强了趣味性。

8月份，选项从59元扩大到29元、59元、69元，再次引爆销量。

2019年双十一，推出新品专属礼包。 购买后，明年每月可获赠盲盒1个。 该产品仅在双十一销售。

2020年双十一，销量冠军是Dimoo圣诞系列。 这有点愤世嫉俗，因为2019年冬天，迪穆圣诞系列的售价为59元一个，销量一般。 2020年的Dimoo圣诞系列虽然设计完全不同，但一套12件的售价为708元。 反倒是冲天而起。 此外，Dimoo也是泡泡玛特增长最快的主要IP，销量已超越Molly。

2019年双十一热销的新品优惠礼包ip形象，2020年再次热销吉祥物设计，价格从399元涨到699元。

然后冰山君会对这些产品进行分类。

你注意到了吗？ 这里共有28个产品，其中7个与Molly相关，15个与游戏玩法相关。 人们总是认为泡泡玛特运气好，莫莉和盲盒是其成功的原因，但事实上，泡泡玛特更善于控制消费者的心理情绪，是更高级的精神鸦片。

说到成瘾，很多人都说因为泡泡玛特便宜，所以很容易陷入陷阱，不知不觉地花了很多钱。 事实真的如此吗？ 对于价格区间泡泡玛特盲盒进货渠道，冰山君做了一个统计。

可以发现，泡泡玛特一开始的价格分布非常均匀，随着发展，两极分化更加明显。 那么泡泡玛特低端和高端价格分别卖什么？

这是0-99元价格区间产品占比的变化。

低端价位注重产品线的丰富性，以低门槛吸引新玩家。 一个典型的例子就是《哈利·波特》。 万代的型号一直不温不火，199元。 随后，泡泡玛特开发的联名款以59元的低价吸引了众多消费者，成为当月亚军。

我们再来看看499元以上的产品。

高端价位侧重于核心IP的深度开发和隐藏模型的收集，持续吸引老粉丝。

典型的例子就是一系列成套销售的盲盒，保证不重复，隐藏物品的概率比较高。

新品专属礼包以每月领取盲盒的形式，让盲盒成为日常生活。

可见，泡泡玛特对于低端和高端产品的策略截然不同，目标明确。 从销量来看，也成功维持住了这两个目标群体。

值得注意的是，泡泡玛特还有自己的微信小程序商店，里面也设置了各种活动和日常任务，邀请好友还可以获得奖励。 这种社交裂变甚至不亚于拼多多的“用刀割”。 据称，小程序店的销售额比天猫高出10%。 泡泡玛特的赚钱方式真不是一般人能想到的。

消费者在谈论什么？

讲完线上销售，冰山老师再讲一下消费者评价，这是数据冰山最擅长的。

消费者评论时总会提到“我有XXX，我想要XXX”，这对评论产生干扰。 那么排除这些款式后，消费者有何感想呢？