北京电商设计师工资-烧了亿之后，有赞白牙得到了两个创业感悟

【亿邦原创】亿邦动力网小编六七年前认识白牙时，他还是支付宝的首席产品体验设计师。 当被问到为什么他的绰号是白鸦时，他是这样回答的：乌鸦一般都是黑色的，所以我就是那只白乌鸦。

顾名思义，认识他的人都说他高傲、有个性、有才华。 媒体采访他时，从他嘴里听到的往往只有两个字：没时间。 他也很少参加公共活动，被亿邦动力网主编的气质所感动。 他偶尔发表演讲，当他厌倦了在几千人的会场演讲时，他干脆坐在地板上继续演讲。 如果观众不给有赞打广告，现场粉丝无数。 没有听过白鸦名字的人，心中都会对这种气息感到惊讶，认为此人厉害。

不过，白亚表示，在创业之前，他可能会接受所有牛逼的赞美，但创业之后ip形象，他觉得个人的力量太小，强大的是平台和团队。

我们来看看，被别人视为个性特殊的白鸦，在创业前后意识到自己的变化时，说的这句话是多么常见和熟悉：

你以为你很优秀，然后创业之后你会发现根本不是你，而是平台。 在阿里，我感觉自己很强大，很强大。 出来之后才发现阿里很强，所以我觉得我永远都是一个团队的力量，个人的力量太小了。

所以，如今的白鸦，你可能还是会觉得他有个性，但是嚣张的成分会少很多。 做有赞的四年，磨练的不仅是他个人的脾气，还有他经营企业的判断力。

例如，他说，做商业服务时，不要烧钱，要用老祖宗的方法，交钱、送货，不要讲自己有什么、没有什么。

比如，与其哄骗团队实现虚假繁荣，不如早点暴露问题，剩下的团队就是可以燎原的革命火花。

然而，他说，这些教训是通过烧毁数亿美元获得的。

经过一番坎坷，白牙如今敢于挺身而出，称有赞是国内最强大的网店软件，一秒可处理5万单。

而且，他表示，有赞未来只会做这件事：为自有流量的商家开网店提供一整套解决方案。 他绝对不会成为一个平台。 这件事他已经不干了，虽然可以让公司一年赚几千万。

作为一名践行新零售的创业者，白亚还在践行。 男人创业就像女人生孩子。 生完孩子、养育孩子后，她才知道自己发生了什么。 而有意识、愿意公开简历的创业者，可以给创业者多一些鼓励，少一些犹豫。

为此，亿邦动力网整理了白亚这四年来的创业回顾。 为了保持原汁原味，以下以白鸦自述的方式呈现。

图：白雅与朋友聊创业（左一）

创业之初，只想做点小事

我们刚开始创业的时候，想得太多，制定了三五年的计划，最后十个月，我们把公司关掉了。 挂断电话后，我觉得我踏踏实实的把这件事情（点赞）做好了。

当我创办这家公司的时候（喜欢），一开始就觉得这些商家（电商卖家）好可怜。 他们每年的广告费从10%增加到20%，然后又增加到30%。 毛利越来越低，生意越来越难。 为什么？ 就是因为消费者（网购）不认识他，只认识那几个入口平台。

我们在想，他得有一些自己的客户，他得留住自己的客户，让老客户回购，让老客户带来新客户，这个生意才能做好。 虽然这项工作很慢，但值得每一项业务。

所以，我们最早的想法之一非常简单。 我说第一件事就搞砸了。 现在我们来做一件小事，给商家做一个小软件，帮助他把顾客变成粉丝，然后帮他做一些粉丝营销工具。 让顾客复购，让老顾客带来新顾客，这是两件事。

图：当其他软件服务商忙于PC电商时，有赞提供基于移动社交的在线开店工具。 这是百亚抓住的一个创业机会。

在我们创业的第一年，我们做了这两件事。 当时我也告诉我的伙伴，我们公司的人数不要超过20人。 按照我们对卖家的熟悉程度，拥有一万个商家并不是问题。 那么一个商人一年能赚几千块钱，那是多么美妙的事情啊。 只要公司开始赚钱，我就把公司交给你，其他的事情我都会做，而且我还是要做PPT的事情。

要知道，我是从百度阿里出来的，心胸还是很大的。

有赞是一家2012年11月27日注册的公司，2013年双11之前我们就商量过，说双11之后就开始收费，结果双11太火了，服务器都抵挡不住，双11当晚就宕机了十几次。 我们不好意思充电，那就等一段时间，改进一下服务，双12之后再充电吧。

当时我们有2000个商户，我们想，先暂定一个商户一年600到700元，然后第二批就涨价。 平均每个商户收费15.16万元。

把小事变成大事的机会

2013年11月17日，当我还在北京出差时，淘宝屏蔽了微信。 也就是说，用户无法再在微信中打开淘宝上的任何链接，淘宝也断绝了商家在微信上操作粉丝从淘宝购买的途径。 当天，我们事业群就被炸了。 该商家表示，微信上有几十万粉丝，而这五万到六万粉丝都是在淘宝店买过东西的人。 每次有新品上架，粉丝都会在微信中收到通知，粉丝一发淘宝地址就会购买。

其实在此之前，2013年6月，我在广州和微信的人聊天，我们讨论了一个话题：很多电商卖家都去微信进行粉丝管理和营销，淘宝会怎么想？ 我当时就提出了淘宝封微信的观点。 逻辑很简单。 当年淘宝如何封杀百度，今天如何封杀微信。

作为一个电商平台，有两点是最重要的。 首先是培育用户的行为路径。 只要用户养成一种行为路径：京东买什么就买什么，淘宝买什么就买什么，就可以长期这样做。 第二件事是流量分配。 当然是把流量分配给愿意给钱的商家，让每个商家都觉得平台帮他赚了很多钱，而不是平均分配流量。 所以，为什么淘宝当初不允许流量入口被百度封堵北京电商设计师工资，现在又不允许微信这么做。

图：70%获得好评的商家在微信上开店。 因此，外界一度将有赞误认为是微商平台。 事实上，有赞只是为这些商家在微信上开店提供技术服务。 例如，微信公众号“全能爸爸”使用有赞软件开设了一家商店，但其微信商店的用户却看不到有赞的影子。

聊着聊着，该结束了，没想到淘宝动作这么快。 11月份淘宝宣布开通微信的时候，大家都很担心，我说好像有机会。

但坦白说，我当时并没有想清楚，也没有过多思考这个机会到底是什么。 我以为我只是卖软件，现在我可以帮助他们做交易。 我曾经是支付宝的首席产品体验设计师，我们的CTO曾经在淘宝做搜索，我们的另一位联合创始人曾经在麦宝宝做运营。 我们三个人，一个知道怎么做交易和支付，一个知道怎么做产品和订单，一个知道怎么经营商家。 所以，当我们看到淘宝屏蔽了微信的时候，我们突然觉得可以触及最核心的产品、交易、订单、资金、运营。 商家们都嚷着要，哭啊哭啊，不然我们就没法在微信上交易了。

注：白牙这里所说的触碰商品、交易、订单、资金、运营，并不是指有赞是一个交易平台，而是说淘宝封微信后，商家将不再尽力将流量导入淘宝，而是会更加注重在淘宝之外经营自己的业务，从而打造淘宝之外的生态，有赞将发挥更大的服务商作用。

11月17日晚，我到北京一位“军事顾问”家里，我们从上午10：00聊到凌晨5：30。 聊完之后我就回到了杭州，一边安排交易系统的上线，一边开始寻找融资。

次日即可收到经纬投资

淘宝关微信的第三天，我打电话去融资，第二天经纬就来了，我们当场预约，很快就完成了融资。

然而，我不知道后来该怎么办，因为我没想到后来会发生这么多。 后来我问经纬，我也没解释这生意是怎么回事。 你为什么投票？ 他说我们的投资逻辑很简单：你们创始人，首先有车有房，其次有很多钱。 你曾在一家大公司工作过。 你只需要完成一件事，所以我们就赌一把。

精卫进来后，我们开始思考这个问题。 说白了，我们当时想不通。 所以整个2014年，客户基本上都把我们推开了。 虽然我们三人之前有过经验，但处理商品、订单、交易、资金等环节花了十多个月的时间，过程还算顺利。 尤其是资金，不能有任何问题。

回顾2014年，我们没有做任何其他事情，我们把所有的精力都集中在交易系统上，没有考虑太多，因为我们的客户强迫我们这样做。

到现在为止，就交易系统而言，在中国所有的互联网公司中，我们至少应该排在前五到前六的位置：我们可以在一秒钟处理5万个订单。 这是什么概念？ 淘宝第一，其次是京东、唯品会、美团、饿了么等，也有交易高峰，其余没有太多高峰。 如果没有峰值的话，秒级处理能力不需要那么强。 我们是因为这些商家有大量的粉丝，有一批粉丝来到这里。

图：白鸦公布有赞商户构成，其中门店占72%，电商占20%，自媒体占2%。 其中，2%的自媒体占据了其近30%的交易额。 这与白鸦创业之初瞄准电商形成了鲜明对比。

过去一年，大量门店抱怨线上线下渠道脱节，让我们给他们一个一体化的解决方案。 所以我们第一件事就是和传统软件合作、对接，第二件事就是做一个集成的解决方案。 未来三四年，这也将是有赞的工作重点。

投资后最糟糕的事情

我最大的错误发生在2014年下半年到2015年上半年。说实话，毕竟我是一个习惯做To C的人，当时的思维方式也没有改变。 看到势头这么好，咱们就来说说吧，抓住活跃商家再说吧。 我们做了大规模的市场投放，大规模的烧钱。

图片：2015年10月，有赞发布商户交易补贴计划，对商户在有赞完成交易产生的各类手续费进行约2%的补贴。 现在有赞已经停止了这项补贴，而一些服务商仍在提供补贴。

后来我想明白一件事。 在To B（或者企业服务）领域，烧钱的都是傻子。 这是我学到的第一课。

其次，在To B领域，最简单的商业模式就是最好的商业模式。 我告诉你，如果你用我的软件，你就给我钱。 我们先不说有什么可用的。 如果你使用我的软件，我会免费向你收费，之后我会向你收取一些广告费，或者我会向你提供一些商品，我会向你收取一些供应链服务费。 别说那些了，没用的，咱们脚踏实地，你用我的软件，我收费，我把我的软件和服务做好，你愿意付费，你愿意把我介绍给你的同行。

这太可怕了，2400万优质商户（这个数据是根据使用POS机的商户计算的），即使我们幸运地拿到10%，也是200万，对于一个商户来说也不算太多，你从他那里赚了3000块钱，你算多少钱？ 这是一件美妙的事情。 这是我做出的最糟糕的决定之后我想出的一件事。

这个错误的代价有多大？ 经纬给我们投了2000万之后卡通人物，高瓴给我们投了1000万，唯品会也给我们投了1000万，接下来的2000万基本都是这个目的（大规模营销）。

及时止血后我做出了正确的决定

准确的说北京电商设计师工资，我们的2000万美元中，差不多有1亿都被炒到了这件事上。 这1亿给了我们很大的教训，剩下的钱公司只能支付6个多月的工资。

别人觉得6个月没什么，但我觉得6个月就很紧张了，然后我们又有一轮融资，我又筹集了100万美元，每个投资人都投入一些钱，总共大概是2000万美元。

本轮融资完成后，我充分认识到To B不应该烧钱，To B应该慢慢前进，从一开始就可以商业化，采取严肃、更直接的商业模式。

但这个时候，大多数股东都劝我们，白亚你不能这么说，因为这几年你成长得太快了。 如果你现在突然收费，你的业务增长不会那么快；

我想了两三周，然后就觉得不对劲了。 这家公司还早。 如果今天顶不住这个压力，哄着团队去做虚假繁荣，不能选择正确的道路，我觉得今天还是曝光比较好。

所以在2015年10月左右，我们召开了一次战略会议。 在战略会上，我威胁地说，兄弟们，我们没有钱，我们快死了，我们必须商业化。 而且我们也明白，为企业服务不应该烧钱，他应该交钱交货，做好产品、做好服务，慢慢前进。

此外，我还做出了两个决定。 第一个决定是为整个公司提供服务，给每个人一部手机。 每个商家都有一个我们公司的好友，可以随时在微信上找到我们。 第二个决定是全面商业化，选择最正确的商业模式。

图片：2014年3月，白牙个人微信公众号截图。 一开始，有赞和掌上购物针对的是不同的目标用户。 有赞的大规模营销和免费使用策略带来了大部分非目标用户，占用了有赞的资源却一文不值。 收费、停止营销推广后，有赞的核心用户才真正明确。

做出这两个决定后，核心团队根本就没有离开。 两三个人走了，剩下的人都留下来了。 到目前为止，我们公司最强大的就是我们拥有一支战斗力极强的团队。 那件事之后，我们在一起的时候，做任何事、吵架，都不会怀疑对方的动机——我说我们要死了，他们却留下来一起工作，怎么能怀疑彼此的动机呢？ 我认为这是我们迄今为止所做的最好的事情。

图：2016年底，百亚参加亿邦未来零售大会。 当时他说：“你注定不可能在三四年内成为一家伟大的公司。可能需要十年，你为什么这么着急呢？”

只为核心优势添砖加瓦

截至目前，有赞的核心业务是销售软件，为自有流量的卖家提供网店开店工具。 此次举办的MENLO大会，除了发布新产品、新功能外，还为有赞云成立了独立公司，为各行业想要开发软件的人开放有赞底层技术。

为什么有赞云？ 不客气地说，有赞暂时只为少数行业开发软件，但想要渗透到更多行业。 如果你一个人无法完成这一切怎么办？ 你不能把自己分成100个部门，让他们把KTV搞完后建一个酒吧，搞完酒吧再建一个健身房。 让各个部门分头去跟人打架。 今天，我不想这样做，被大家视为竞争对手。 相反，我向外界开放底层技术，并将我的同行变成合作伙伴。 相当于卖给他们武器，让他们去打仗，最后大家一起胜利。

图：2016年，卖家通过有赞完成超过130亿笔交易。 在MENLO发布会上，有赞表示，除了自己做软件、卖软件外，他还开放底层技术，给合作伙伴提供资金支持和运营经验，帮助他们卖软件。

在确认有赞是一家软件公司之前，我还做了其他的事情，比如有赞买家版APP。 不过买家版已经停掉了，上面没有出售的产品，各种软件都好评如潮。

图：有赞2016年1月推出的买家版

为什么要做买家版？ 我们自己的人想买。 我们有很多商家。 我们都去自己的后台搜索、购买。 我说我们来做个APP吧。 我们希望其他人也想要它。

非常欢迎。 到目前为止，这个APP每天仍有数百万订单。 既然已经停了，为什么还有几百万的订单？ 因为那些人​​还没有更新，老APP还有导购。 我算了一下，如果我还做这个东西，一年至少能获得一千万的利润。 但我做不到。 我做了这个，它成为了每个人都认为的平台。 我只是一个软件人。

现在有赞注册商户已经超过300万，个人注册用户也已经突破1000万，但是个人用户在这里没有任何意义，所以我们已经完全不谈了。 超过300万注册商户中，超过100万家装修店铺并推出产品，超过50万家有交易（多笔交易100元以上），活跃商户有20万家。 这些都是真实的数据。

有人问我，如果我只卖软件，不卖电商平台，我的生意会不会变小？

我刚出来创业的时候也是这么想的。 当时我设置了一个很远的场景，制定了一个非常宏伟的计划，但是后来却失败了。 所以我这次要脚踏实地的去做，而且做起来我觉得这个事情不会小，可能会很大。 因为新零售来了，主角就是线下实体店。 当我们潜心为他们提供新零售服务时，获得好评的机会就会很大。

有些人看不起软件卖家。 这些人可以去美国软件公司salesforce，该公司市值50到600亿美元。 我相信三五年后中国就会出现这样市值的软件公司。

文末福利彩蛋：白亚说自己很享受创业时被虐的状态。 他和朋友们为创业者创作了歌曲《刺激》。 我们先来感受一下这首歌的RAP部分的歌词。

他们写这首歌的初衷并不是要歌颂企业家有多么伟大，而是想说企业家的家庭很了不起，为企业家承担了太多的辛苦。 如果你喜欢的话，可以尝试一下。