居住空间设计案例ppt三口之家-高端别墅工程客户分析.ppt 26页

高端别墅认购客户分析—–讲师：闽讯地产12年实战培训师-闽讯（全程地产案例实施） 1.教师背景：中原地产5年营销总监、副总裁易居地产营销学专业3年 第二年，主要课程： 1.《提高地产狼销售技巧的培训》 2.《打造地产狼冠军团队的培训》 3.《地产狼客户营销分析》策略》4.《提升房地产中高层管理能力培训》》3.欢迎通过闽新闻老师个人电话微信进行学习。 闽新闻老师个人微信小宇助理电话微信名录 客户居住区域：订阅客户主要沿A9分布，青浦-闵行七宝-长宁-闵行花草形成“金三角区域”，该区域约占交易量的60%； 另外12%是外国投资者。 客户区域主要为闽州，有35个集团，占比39%。 其中，老万科业主有七宝（朗润园10组、成华5组）、华草（鸿俊4组、兰乔3组）等25组，占比71%。 该区域自住客户住房供应量与成华假期接近。 房屋供应为3-6年左右的社区，对外售价在2万左右。 其次是长宁，有14组，占比16%。 主要集中在古北、虹桥、北新泾三个地区。 该区域自住客户目前居住的都是5年以上的中高档商品房，目前对外售价在2万-3万左右。

其他比较分散，青浦、普陀、市中心（黄浦、卢湾、静安、徐汇）城市稍多。 A9之外，主要客户是投资者，而自住客户则主要与青浦附近的工作有关。 如果需要购买闵先生署名的书，可以联系我 闵助理肖订阅 客户分析1、客户属性分析2、交叉分析3、典型客户描述 万科景园，12月6日开盘，所有房源截至12月25日源已售完，共认购联排别墅43套，叠加47套。 谁是我们的客户？ 哪里我们的客户来自哪里？ WHY为什么我们的客户买房？ 我们的客户关心什么？ 哪个渠道 我们的客户如何了解该项目？ 客户属性分析 WHO（客户特征）关联投资客户：年龄层主要分为两类。 一是以35-40岁为代表的“70后新贵”，占比33%； 另一个是年龄组。 以45岁至50岁为代表的经验丰富的投资者占41%。 叠加投资客户：主要集中在35-45岁年龄段，占比60%。 这类客户正处于职业生涯的黄金时期居住空间设计案例ppt三口之家，资金充裕。 他们主要考虑的是投资和保值。 部分原因是他们没有收购合资企业，被挤进了叠加层。 属于非专业投资者。 联排别墅自住客户：年龄集中在30-40岁，占比66%。 与投资客户相比，他们更加年轻。 以二人家庭为主，占44%。 它们的空间要求相对较小。 联排别墅的客户主要是住在同一屋檐下的三代人。 重点是物业的形式，是首次别墅，所以对空间要求不高。

叠加自住客户：年龄层主要集中在30-35岁和45-50岁，合计占比66%。 前者主要在小太阳家，占比33%。 考虑到父母回来照顾孩子，对房间的要求也更高。 ，后者主要是同住三代，占比44%。 这类客户对居住空间要求较高居住空间设计案例ppt三口之家，因此大多选择上楼。 客户属性分析根据客户购买动机和产品产权形态属性，将客户分为四类：联排别墅投资客户、叠加投资客户、联排别墅自住客户、叠加自住客户。 WHO（资产层面）房产购买情况分析：共有90%的客户拥有一栋以上商品房，其中26%有别墅购买经验。 联排别墅投资客户中，已拥有别墅物业的客户数量最多，达到11组，占非首次购房者的48%。 自住客户无别墅购房经验； 客户职业分析：私营业主占比58%，且该人群资产水平较高，其次是中高层企业。 认购联排别墅的客户中私人业主比例较高，自住客户中高层企业比例较高； 客户驾驶分析：53%的车主拥有30万以上，其次是20万至30万的车主占比40%。 拥有30万元以上汽车的投资客户比例大于自住客户。 叠加的自住客户中，拥有30万元以上汽车的仅占11%。 资产水平低； 综合资产层面：联排投资 > 叠加投资 > 联排自住 > 叠加自住 客户属性分析 WHO（万科老业主） 万科认购的老业主占比较大，共27组，占比30占订阅客户总数的百分比； 认购的老业主主要来自闵行七宝、华草地区，其中朗润园、成华、鸿钧、兰乔合计占比82%。

除兰乔和鸿钧外，其他万科老业主目前居住的是三居室，占比超过90%。 老业主购房的主要目的是投资，占比78%。 投资联排别墅的客户中，朗润园占比64%，说明该小区客户的资产水平普遍较高。 建议大家可以趁这个机会继续深入挖掘。 自住客户中，城市花客户占比60%，说明该社区由于房屋较为陈旧，改善需求更加迫切。 客户属性分析：浦东塘桥1组占比1%； 闵行金汇集团1占2%； 闵行春申集团2占2%； 闵行古美集团1占1%； 闵行华草集团12占13%； 长宁古北组团4 占4% 长宁天山组团1 占1% 长宁中山公园组团1 占1% 长宁虹桥组团5 占6% 静安区 静安寺组团1 占1% 徐家汇组团1占1% 徐汇田林1组占1% 卢湾大浦大桥1组占1%，浦东陆家嘴1组占1%，青浦共6组，占7%，肇翔、新城有徐泾、冲古各2组，闵行七宝组19组，占21%； A9 长宁新华路2组占2%、宝山共康1组占1%、宝山大华1组占1%、奉贤南桥1组占1%、虹口大连路2组2%、黄浦人民广场2组占2%、普陀长寿路3组3%、普陀曹杨32组占2%、松江东京2组占2%、杨浦五角场1组占1%其中，闸北大宁组团1占1%，闸北火车站组团1占1%，均为自住投资和自住。 长宁北新泾2组团占2% 住宅区WHERE（居住区） 客户属性分析 浦东2组团占2% 闵行18组团占20%； 长宁区第13组 占14% 静安区第2组 占2% 徐汇区第5组 占6% 卢湾区第1组 占1% 黄浦区第2组 占2% 普陀区第3组 占3% 青浦区10组 占11% 杨浦区1组 占1% 宝山区2组 占2% 奉贤1组 占1% 其他地方21组，占23%； 虹口组2，占比2%； 松江5组，占比6%； 第2组在闸北区，占比2%。 客户工作区：订阅客户工作区主要分布在A9沿线，主要集中在闵行、长宁、青浦、松江，合计占比51%。 与本案相比，该类区域的客户上班路线更加便捷，可以选择投资或居住。

另外23%的客户在外地工作，对区域要求不敏感，主要关注品牌、品质和行业发展潜力； 资产水平较高的私人业主主要集中在闵行区，占比23%，青浦区12%，浦东。 占8%，外地占23%； 在青浦工作的客户数量是在青浦居住的客户的近两倍，其中投资占比高达90%。 此类客户中80%为当地私人业主，目前50%以上居住在别墅或大片区域，不急需对物业进行改善。 WHERE（工作区域） 客户属性分析 WHY（买房动机） 本次开盘的客户大部分是投资者，80%的认购客户是投资客户，只有20%是自住客户； 因为本案150平米左右的面积并不适合自住客户，对居住空间需求的改善效果并不明显，而这些客户更多的是对环境、交通设施、房间的考虑类型详情等，会比较犹豫，所以成交量比较低； 对于投资客户来说，万科品牌和大虹桥板块发展是批准本案的主要因素。 因此，不太注重产品细节的投资客户抓住了这次开口的机会，成交比例较高。 叠加自住客户中，78%选择叠加，主要是因为上层空间较大、房间较多，满足改善型客户的要求； 投资叠加的客户中，58%选择下层，主要是下层总价相对较低，且地下室包含在房产证内，便于出售。 客户属性分析 WHAT（购房注意力） 投资客户：万科品牌：80%以上的客户考虑投资，主要是认可万科品牌带来的优质价值增长，尤其是近30%是万科老业主。 对万科品牌有较高的忠诚度； 大虹桥发展：超过70%的客户认为大虹桥地区将成为上海的新热点，赋予该地区更大的升值空间，因此选择在该地区进行投资； 总价：50%以上 客户认可该项目在同类区域别墅楼盘中的总价优势，尤其是叠加客户。 由于这些客户短期内首付资金有限，他们会考虑总价较低的叠加投资。

自住客户：万科品牌：60%以上的客户有过居住经历或对万科品牌有深入了解，并且信任万科的品质，因此在购房时倾向于选择万科的产品； 工作便利：由于58%的自住客户居住在青浦、长宁、闵行地区，希望虹桥的建设能让他们未来的工作和生活更加便利，因此选择购房这片区域; 万科物业：万科物业拥有良好的声誉，致力于打造安全温馨的社区环境。 这也是即使位置较远客户也愿意居住的主要原因之一。 除了改善居住空间外，超过50%的客户更注重居住环境品质的提升，因而更加看重万科物业。 施工品质：该项目全新的新英伦风格及立面材质搭配风格在同类地区具有较大优势，是客户选择的主要因素之一； 客户属性分析 WHICH CHANNAL（认知渠道） 1、订阅客户媒体渠道 主要由朋友介绍，占比47.8%。 其中，20%为自购及拜访客户介绍，12.2%为万科关系介绍，其余15.6%为未购买过的客户介绍。 2、前期旅游客户占比12.2%，主要是黄金城路接待的客户和老业主社区旅游客户。 3、过往客户中，50%是在青浦新城、赵巷片区居住或工作的客户，其余为居住在市区但在青浦附近有业务往来的私营业主。 4、今日楼盘表现不错，成交7%，参观人数近47%。 其中70%是在长宁生活或工作的私营业主和企业中层管理人员。

客户属性分析 客户概况 客户属性分析 交叉分析 购买动机 资产水平 居住工作区域 工作性质 购房情况 万科 老业主 私家车级别 年龄 投资 自住 联排别墅叠加 联排别墅叠加 客户属性 家庭结构 + + + + 维度一维度 二维 维度 三维 维度 四 30-40 岁 44% 二人家庭 22% 三人家庭 30-35 岁 33% 小太阳家庭 45-50 岁 44% 三代同居 33% 35-40 岁老 41% 45-50岁 70 后起之秀、经验丰富的投资者 35-45岁、60%非专业投资者、68% 复式公寓、首套别墅1000万以上、5-1000万左右、5-10左右百万，500万左右，33% 非首次别墅，66% 公寓 首次别墅 22% 非首次别墅 56% 多层公寓 首次别墅 44% 非首次别墅 44% 1套公寓 首次置别墅 56% 多套公寓 首次置别墅 38% 200,000-300,000 56% 300,000 29%以上 200,000-300,000 63% 300,000以上 56% 200,000-300,000 44% 300,000以上 78% 2 00,000-300,000 11% 300,000以上居住于七宝、肇祥、虹桥、华漕、出国工作、青浦、浦东 41%9 组团 朗润花园 2 组 红县 2 组 兰桥 1 组 优胜美地 21% 2 组 城市花 红郡度假 兰桥华尔兹 优胜美地 1 组 各 33% 2集团城花1集团 红县集团 22 %1 集团城花1集团 朗润花园 76% 私营业主 15% 民企中层 45% 私营业主 32% 民企中层 24% 国有企事业单位 67% 私营业主 22% 国有企事业单位 44% 国有企事业单位 33% 私营业主 22% 中层私营企业居住在七宝、华漕古北、虹桥赵巷，在外地工作 闵行、长宁居住在七宝、华漕北新景 外地工作 闵行、长宁 住七宝 华漕北新景 工作外地 闵行、长宁 维度设置典型特征分析（投资类别） 联排别墅投资客户典型特征交叉分析：年龄+客户属性+房产状况+居住工作面积+工作性质+私家车等级（+万科老业主） 1、35-40岁，70后新富卡通形象，多次购买商品房或别墅。 他们在闵行华漕、七宝的别墅以及普陀等地的公寓居住了3年左右。 他们是在青浦或其他地方工作的私营业主。 他们的私家车价值30万-80万。

2、45-50岁，有丰富的房产投资经验，拥有多套商品房、首次购房别墅。 他们主要是居住在闵行七宝的朗润花园业主。 江浙或者青浦赵巷、朱家角的公司私家车主都是师傅，一辆私家车的价值在20万-40万。 重点：对万科品牌的认可、大虹桥开发、别墅门面品质，只选择联排别墅，因为相信联排别墅物业的增值空间大于叠加。 叠加投资客户典型特征：年龄+客户属性+房产状况+居住工作区域+工作性质+私家车水平 1、35-45岁，非专业投资者，购买多套商品房、首套别墅、居住和工作在闵行七宝华草的私人业主或虹桥、古北、长宁的中高层企业，拥有价值40万-80万元的私家车。 重点：万科品牌认可、大虹桥发展、别墅立面品质、空间规模、红利面积。 选择楼下的原因大多是因为楼下总价低，而且生产合格证上写有地下室，方便后期出售。 联排别墅自住客户典型特征交叉分析：年龄+家庭结构+​​房产状况+居住工作区域+工作性质 1、30-40岁，2人居住在城镇，已购买多处商业房屋或别墅，目前居住和工作在闵行、青浦 附近的私人业主和企业中高层管理人员 2. 30-40岁，三口之家，学龄前儿童，第一栋别墅，目前居住和工作在闵行、青浦附近私人业主及中上层企事业单位重点关注：对万科品牌的认可、物业管理、建筑风格考虑总价因素和实际生活需求。 不需要太多的空间，工作就在附近，行动也比较方便。

叠加自住客户典型特征：年龄+家庭结构+​​房产状况+生活工作区域+工作性质+私家车水平 1. 30-35岁，三口之家，第一栋别墅，学龄前儿童，目前居住和工作在闵行七宝区的某事业单位中层管理人员，拥有一辆价值约20万元的私家车。 2、45-50岁，三代同住，购买自己的第一栋别墅。 现居住长宁虹桥、北新泾，某事业单位中层管理人员，拥有一辆价值20万元的私家车。 左右关注：认可万科品牌、物业、建筑风格和社区规划，希望提高生活品质。 这是一个重新装修的类型。 由于居住人口较多，对房间数量和空间的要求较高，因此大多选择升级。 我工作的地方就在附近，我认为大虹桥的发展会带来更加便利的交通和配套设施。 典型特征分析（自住型） 联排别墅团购客户 客户姓名：_袁素莲 客户年龄：48 客户籍贯：德国 居住地区：闵行华草 房产类别：别墅 工作性质：自由职业 家庭结构：三口之家 房产投资经历： 多次购买别墅的客户描述： 1、参观情况：​​客户第一次接触该项目是在家乐福参观时。 他多次打电话询问什么时候可以看房，并多次带着朋友来到现场售楼处。 私家车是奔驰B系列。 2、购买动机：专业炒房者以房地产为投资渠道吉祥物设计，认为明年中国将不可避免地出现通货膨胀，人民币将内贬外升。 为了保值增值，现在是买房的最佳时机，谁觉得有潜力就买。

因为有朋友住在万科Rancho Santa Fe，感觉万科品牌产品门面、社区景观等硬件条件都不错，而且社区不大，投资起来很方便。 3、区域意识：我住在闵行花草林荫湖边，对大虹桥规划非常了解。 4、竞品意识：看过和盛御庭、龙湖千澜山等地产项目，整个板块我都能接受。 玉婷认为，质量太差，价格又高，提升空间不大。 龙湖认为，该系列价格过高，堆叠形式的投资价值较小。 5、销售情况：客户成功购买27号，并推荐朋友成功购买25号和26号，叠加1号101/201、5号102/202、10号101/201，等等，一共5套，还有我继续推荐朋友观望，有的朋友准备购买该系列的第二期。 他们是本案的优质客户和忠实粉丝。 典型客户描述 典型客户描述（一）： 客户姓名：_刘玄同 客户年龄：37 客户籍贯：温州 居住地区：闵行花草 房产类别：别墅 工作性质：自由职业 家庭结构：四口之家 房产投资经验：很多第一位别墅地产客户描述： 1、参观情况：​​客户第一次接触项目是通过老业主的电话，多次有朋友来到现场售楼处。 私家车是一辆保时捷。 2、购买动机：考虑拥有住宅，是万科的忠实粉丝，多次购买过万科产品，对万科品牌有强烈的偏好，喜欢产品外立面、社区景观等； 另外，目前住在洪县，那里的租房市场比较好，所以我准备交房后就住在靖远，洪军会收租金，所以我正在考虑买靖远。

3、地域意识：我住在闵行华漕万科洪县。 因为我现在的小区和景园基本在一个区域，而且交通、配套等生活设施阻力不大，所以我基本上选择在上海西区买房。 4、竞品意识：我没见过竞品，买房首选是万科社区。 我有很高的品牌忠诚度。 我怕麻烦，不喜欢太多比较。 买房是一种重感官的类型。 5、销售情况：客户成功购买了39号，并推荐朋友成功购买了38号、40号、32号共3套，是本案的优质客户和忠实粉丝。 联排别墅团购客户典型客户描述 典型客户描述（二）： 客户姓名：_李文东 客户年龄：41 客户籍贯：福建 居住区域：闵行七宝 房产类别：三居室 工作性质：私人业主（服装、服饰）面料批发） 家庭结构： 四口之家房产投资经历： 购买多套公寓及首套别墅 客户描述： 1. 参观情况：​​ 客户通过万科员工的介绍第一次接触到该项目，并带朋友来参观多次到售楼处现场。 私家车是别克GL8。 2、购房动机：纯投资，典型的福建炒房群体。 李某是炒房团伙的头目。 他曾在万科朗润花园购买了20多套公寓。 现在朗润花园的房价已经翻了一倍。 这群福建人尝到了投资万科地产的好处，相信万科地产的升值空间，一定要买一期。 我认为，一期相对价格低，是一种非理性、盲目的投资类型。 3、区域意识：我对这个区域没有概念，也不是特别关心大虹桥规划未来带来的好处。 我对项目周边的配套不是很相信。 我更关心R20的实施进度（从公寓投资的角度考虑）。

4、竞品意识：我没有见过竞品，购买万科地产获得了比较大的投资回报。 买房我更喜欢万科社区。 我主要看重属性的受欢迎程度，喜欢追随潮流，不太注重产品本身的竞争力。 5、销售情况：客户成功购买了65号、66号，并推荐朋友成功购买了36号、37号、41号、51号、60号、61号、75号、76号共8套。他在这种情况下是一个投机者。 联排别墅团购客户典型客户描述 典型客户描述（三）： 客户姓名：_李华杰 客户年龄：45 客户籍贯：北京 居住区域：闵行七宝 房产类别：三居室（城市花园） 工作性质：私人业主 家庭结构： 三口之家的房产投资经历： 3套公寓、1间商铺、首栋别墅 客户描述： 1、走访情况： 客户通过万科业主短信首次了解到此案例。 客户第一次来访时对地域环境有抵触，认为交通不方便。 但认可万科品牌，还是交了押金，他的私家车是雷克萨斯LS系列。 2、购买动机：主要目的是投资。 但由于过去购买公寓并不是刻意的投资，缺乏专业投资者对市场和投资产品的敏感度，所以不太擅长计算具体的投资回报。 他们只是认为自己可以升值。 对房子的关注仍然偏向自住者的视角，注重小细节。 起初，顾客关注的是联排别墅，当天就在还没到排队的时候就回去了。 退掉押金后，看到现场气氛不错，剩下的房子也不多了。 我觉得还有升值的可能，所以就认购了堆栈。 3、区域意识：我觉得位置远，交通不方便，但我觉得如果大虹桥开发起来可能会更好。 4、竞品意识：因为工作忙，没有时间关注其他楼盘，所以看到万科的楼盘就会关注。 5、销售情况：客户成功采购了Overlay 1#301/401。 叠加投资客户 典型客户描述 典型客户描述（4）：**